Vad gör en Sales Executive?

Så ser vardagen ut

En stor del av arbetstiden går åt till strategisk research och förberedelser inför kundmöten, medan den rent administrativa delen i CRM-systemet tar mer tid än många tror men är kritisk för att hålla affärerna levande.

Visste du?

Den mest avgörande försäljningen sker ofta internt, inte externt. En framgångsrik Sales Executive lägger stor kraft på att "sälja in" kundens krav till den egna organisationen – att övertyga produktteamet, juridik eller ledning om att justera en lösning för att ro en stor affär i hamn.

Konkreta arbetsuppgifter

Strategisk prospektering

Att hitta rätt kunder handlar inte om att ringa kalla samtal på måfå. Det handlar om "Account Based Marketing" och datadriven research. Du analyserar marknaden för att hitta företag som befinner sig i en förändringsfas där din lösning är relevant.

Du kartlägger beslutsfattare och influencers hos den potentiella kunden. Vem sitter på budgeten? Vem känner smärtan av problemet? Denna kartläggning är grunden för all framtida kontakt.

Exempel i vardagen:

Du läser i en branschtidning att ett stort logistikföretag precis köpt upp en konkurrent. Du vet av erfarenhet att sammanslagningar skapar kaos i IT-systemen. Istället för att maila IT-chefen direkt, bygger du en hypotes om hur er mjukvara kan snabba på integrationen och skickar en personlig videoanalys till deras CFO.

Behovsanalys och konsultativa möten

Kärnan i arbetet är kundmötet. Här lämnar du säljpitchen hemma och agerar mer som en affärskonsult. Genom frågeteknik gräver du fram kundens verkliga utmaningar, som ibland är helt andra än de själva tror.

Målet är att skapa ett "business case". Du hjälper kunden att räkna på vad deras nuvarande problem kostar dem, och vad vinsten skulle bli om de löste det med din hjälp.

Exempel i vardagen:

Under ett möte med en tillverkningsindustri nämner produktionschefen att de har höga stilleståndskostnader. Du ber dem plocka fram data från senaste kvartalet. Tillsammans räknar ni ut att problemet kostar dem 400 000 kronor i månaden. Plötsligt är priset på din tjänst inte längre en kostnad, utan en besparing.

Lösningsdesign och presentation

När behovet är kartlagt ska lösningen presenteras. Ofta involverar detta att skräddarsy en demonstration eller ett förslag som specifikt adresserar det som kom fram i analysfasen. Du leder presentationen men tar ofta hjälp av tekniska specialister (Pre-Sales).

Det här momentet är teater och vetenskap i ett. Du måste visa att du förstått deras värld och att din lösning är den logiska vägen framåt.

Exempel i vardagen:

Inför presentationen för ledningsgruppen vet du att VD:n är visuellt lagd medan ekonomichefen vill se siffror. Du bygger presentationen så att den inleds med en tydlig grafisk vision av framtidsläget, men har en detaljerad ROI-kalkyl (Return on Investment) redo som bilaga när frågorna om återbetalningstid kommer upp.

Förhandling och avslut

När kunden vill gå vidare börjar det komplexa arbetet med att sy ihop affären. Det handlar om pris, men lika ofta om betalningsvillkor, servicenivåer och juridiska klausuler. Du agerar projektledare för att få båda parter att enas.

Här krävs tålamod och förmågan att stå på sig utan att skada relationen. En Sales Executive vet när man ska ge rabatt och när man ska addera värde istället.

Exempel i vardagen:

Inköpsavdelningen hos kunden kräver 15 % rabatt fem dagar innan kvartalet stänger. Istället för att sänka priset och urholka marginalen, föreslår du att ni förlänger avtalet från 12 till 24 månader mot en mindre prisjustering. Det ger kunden ett lägre årspris och ditt företag en säkrare intäkt.

Pipeline Management

För att nå dina budgetmål måste du ha kontroll på dina siffror. Du uppdaterar CRM-systemet (t.ex. Salesforce eller HubSpot) med status på alla pågående affärer. Detta ger både dig och ledningen en prognos för kommande intäkter.

Det handlar om sannolikhetsbedömning. Är affären värd 1 miljon verkligen 80 % säker, eller är det bara önsketänkande? Att vara ärlig i sin prognos är ett tecken på senioritet.

Exempel i vardagen:

Det är måndagsmorgon och du går igenom din "pipeline". Du ser att tre stora affärer ligger planerade för stängning samma vecka. Du inser att det är orealistiskt att hinna med alla administrativa steg för alla tre, så du prioriterar den strategiskt viktigaste kunden och bokar om de andra två till veckan därpå för att säkra kvaliteten i leveransen.

Specialisering och fördjupning

Inom yrket finns tydliga inriktningar beroende på om du jagar nytt eller vårdar befintligt, samt vilken typ av kunder du bearbetar.

New Business (Hunter)

Fokus ligger helt på nykundsanskaffning. Du trivs med högt tempo, många nej för att få ett ja, och kicken av att öppna dörrar som varit stängda. När kontraktet är signerat lämnar du oftast över kunden till en kollega och jagar vidare.

Account Management (Farmer)

Här arbetar du med befintliga kunder. Uppgiften är att fördjupa samarbetet, sälja in fler tjänster (upsell/cross-sell) och se till att kunden förnyar sitt avtal. Arbetet är mer relationstungt och strategiskt på lång sikt.

Enterprise Sales

Specialisering mot de allra största bolagen. En affär kan ta 6–18 månader att ro i hamn och involverar dussintals beslutsfattare. Du arbetar ofta med få men enormt värdefulla konton och fungerar nästan som en del av kundens organisation.

Hur arbetsuppgifterna förändras med erfarenhet

Röster från yrket

I branschtidningen Sälj! berättar Leonardo Johansson, grundare av utbildningsföretaget Closers Only, om vikten av att förstå kundens "varför":

Sälj handlar inte om att prata omkull någon, det handlar om att ställa rätt frågor och lyssna. Det är då du förstår vad kunden egentligen behöver.

— Leonardo Johansson, säljexpert, Tidningen Sälj! (Säljarnas Riksförbund), 2023

I en intervju med Dagens Industri lyfter den prisbelönta säljaren Emma Rozada fram problemlösning som drivkraft:

Jag älskar att hitta lösningar på problem som verkar omöjliga. När man ser att det man säljer faktiskt gör skillnad för kunden, det är den bästa känslan.

— Emma Rozada, entreprenör och säljprofil, Dagens Industri, 2021

Författaren och säljtränaren Mikael Arndt förklarar i Saleseffect vad som skiljer toppresterare från mängden:

De bästa säljarna är de som är mest förberedda. De vet mer om kunden än vad kunden vet om sig själv.

— Mikael Arndt, säljcoach, Saleseffect, 2022

Mer om yrket – Sales Executive

80 %

Så stor andel av B2B-försäljningen förväntas ske via digitala interaktioner år 2025, enligt analysföretaget Gartner. Detta förändrar yrket i grunden – från att vara den som levererar information till att vara den som hjälper kunden att tolka information de redan hittat själva.

Vad folk tror

    Att en säljare pratar hela tiden och kan sälja "sand i Sahara".

Hur det faktiskt ser ut

    Toppsäljare lyssnar mer än de pratar. Yrket handlar idag mindre om övertalning och mer om diagnostik. Att sälja något kunden inte behöver är ett misslyckande, eftersom det leder till missnöje och uppsagda avtal på sikt. Etik och långsiktighet är hårdvaluta.

AI blir din nya assistent. Många tror att AI ska ersätta säljare, men trenden pekar på motsatsen för komplex B2B-försäljning. Verktyg som generativ AI hjälper Sales Executives att skriva personliga emails, analysera samtal och sammanfatta mötesanteckningar. Detta frigör tid från administration så att mer tid kan läggas på det mänskliga mötet – det enda som en dator inte kan ersätta.

Sverige sticker ut internationellt. Den svenska affärskulturen är platt och konsensusdriven. Som Sales Executive i Sverige kan du sällan sälja till en ensam "stark ledare". Du måste vinna förtroende hos en hel grupp. Detta gör att svenska säljare ofta blir extremt duktiga på stakeholder management och mjuk diplomati, en kompetens som är högt värderad även internationellt.

Dela